Negociando para Enriquecer

Negociando para Enriquecer

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Negociando para Enriquecer é a continuação do texto… Como as pessoas ricas usam a negociação.

“Não meça forças com o oponente, bata nas fraquezas”. Sun Tzu

Aproximadamente 9 em 10 milionários por esforço próprio disseram em uma pesquisa que “em negociações, é importante explorar a fraqueza dos outros.” Somente 1 em 4 membros da classe média disse o mesmo. Se isso parece um pouco frio, pense que a maioria dos milionários por esforço próprio considera que isso é uma questão de jogo limpo, visto que eles esperam receber o mesmo tratamento do outro lado da mesa.

Se você é corinthiano (deve ser um dos defeitos que você tem…), em uma entrevista com repórteres, perguntaram ao Tite se em suas estratégias de jogo ele atacava os pontos fracos do adversário. A resposta de Tite foi um silencio total, o seu comportamento demonstrou que esta pergunta o ofendia tanto, que ele decidira não responder para não ofender o repórter.

Este comportamento é um padrão social, principalmente com as culturas mais receptivas como a nossa. Negociadores que se preocupam muito com o que o outro lado pensa deles passam a ser alvo de desastrosas negociações.

A suscetibilidade a essa falta de coragem varia muito de pessoa a pessoa. As menos suscetíveis, de acordo com as pesquisas, são multimilionárias. Quase 97% dos multimilionários por esforço próprio concordam que, “em negociações, não é minha responsabilidade ‘zelar’ pelo interesses da outra parte”. De um modo geral apenas 1 em cada 4 acredita neste fato fundamental da negociação, de que o outro lado precisa cuidar de si mesmo sem receber nenhuma ajuda de você. Para estas pessoas, empatia resulta em negociações inteligentes, mas simpatia não.

No meu livro: “Os Segredos da Proposta Irresistível” eu abordo algumas leis sociais que são verdadeiras armadilhas psicológicas. Uma delas, muito utilizada nos comportamentos sociais é a Lei da Reciprocidade. A maioria das pessoas tenta retribuir gentileza com gentileza. Um elogio ou um presente provoca um sentimento de dívida psicológica no receptor. A Lei da Reciprocidade é uma coisa ótima para o nosso convívio. Mas, em negociações, a inclinação natural em relação a reciprocidade pode ser facilmente usada contra você. As pessoas milionárias usam a Lei da Reciprocidade contra você, ou então quando estão sendo submetidas a esta armadilha, criam conexões mentais através da empatia e devolvem a simpatia, exigindo a sua reciprocidade. Isto é tão sutil que quando se percebe, estas pessoas alteraram as regras do jogo. O jogo já foi dominado e ”você perdeu”!

Você pode não gostar e não adotar algumas posturas de negociação que vou citar ainda mais adiante. Mas 8 em 10 milionários por esforço próprio acreditam que “ser maquiavélico é essencial para tornar-se rico”. A classe media, todavia, rejeita a ideia. Menos de 2 em 10 acreditam que ser maquiavélico é essencial para ser rico.

O maquiavelismo tem sido descrito por psicólogos como uma atitude fria, racional, individualista e oportunista. Pessoas que obtém pontuação alta em testes de maquiavelismo são mais aptas do que a maioria para identificar estratégias ótimas de obter o que querem e tendem a se comportar de maneira auto-interessada se isso for vantajoso para elas. Elas não são afetadas emocionalmente por normas e pressões sociais, por isso tendem a sentir-se mais incomodadas com a ineficiência do que com a injustiça.

Agora dê uma parada com o que descrevi até aqui. Quero que saiba que este modelo de negociação está instalado no mind set das pessoas que fizeram fortunas, você não precisa ser assim. Quero defender um pouco agora estas pessoas. Gostaria que você não classificasse estas personalidades maquiavélicas como não confiáveis ou de caráter duvidoso. Elas entendem, talvez mais do que a maioria, que a reciprocidade é vital na construção de relacionamentos de confiança de longo prazo. Por outro lado, se houver pouca ou nenhuma consequência no ato de tirar vantagem, os maquiavélicos investirão nele.

Existe uma dinâmica de negociação que eu dou nos meus cursos, para saber qual é o índice de maquiavelismo da turma, que é o seguinte: eu separo em pares e para cada par eu dou R$ 100,00 para apenas um deles. E peço para ele compartilhar este dinheiro com o seu par. O resultado aponta que 70% das pessoas repartem o dinheiro em 50%, ou seja R$ 50,00 reais para cada um. Outros 25% repartem na proporção até os 80-20 % (com mais vantagem para si), mas é uma minoria que tem a coragem de dizer para o outro que não vai dar nada. Estas pessoas tem um índice de maquiavelismo alto.

Existe uma outra Lei social descrita no livro – Os Segredos da Proposta Irresistível que é a Lei do Compromisso. Esta lei social é outra grande armadilha que os milionários usam com muita intensidade. Quando se percebe o grau de comprometimento que o outra parte tem em fechar aquele acordo. O acordo será fechado. Mas as condições serão de quem não está comprometido. Portanto quanto menos interesse você demonstrar menos compromisso você tem no fechamento (mesmo que você saiba que é a única alternativa).

Então uma regrinha básica dos milionários é esta:

  • Estabeleça a meta que deseja alcançar, nunca peça o que você merece, nem o que é justo, peça o que está acima da expectativa do interlocutor.
  • Esforce-se para ganhar baseado nos interesses do outro (melhor do que nas fraquezas do outro?).
  • Demonstre a falta de interesse. A falta de comprometimento vai gerar anulação de poder do outro lado.
  • Saiba desistir da negociação. Limite suas margens e saia quando os limites forem ultrapassados. Isto faz com que o outro lado reveja suas posições.

Para finalizar, um pensamento para você refletir:

“Para atingir a mediocridade, é só fazer o que todos fazem. Para atingir a riqueza, é preciso saber fazer o que poucos fazem. Você é quem decide.”

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