Como as pessoas que Enriquecem usam a Negociação

Como as pessoas que Enriquecem usam a Negociação

Tempo de leitura: 4 minutos

Se você fez ou está fazendo MBA em uma escola top, você deve ter assistido aulas de negociação e até talvez saiba como as pessoas que enriquecem usam a negociação.

Mas mesmo que você não tenha ainda assistido a uma aula de negociação com professores acadêmicos, você deve ter lido sobre isto…mas se você ainda não leu, você vai se interessar e vai ler, estudar e praticar. Eu sei porque em algum momento da sua carreira, a negociação será a competência de maior peso em suas atribuições como profissional. Não importa o que você faça!

Mas o texto de hoje não é sobre a negociação que se ensina nas escolas. É sobre o lado obscuro da negociação, que muitas pessoas tem desconforto tanto de ensinar como de aprender. O lado romântico da negociação aborda que um bom acordo é aquele que ambos ganham, o famoso ganha x ganha. Já ouviu falar sobre isto? É o tipo de negociação onde há convergência de interesses, onde há satisfação mútua, onde percebemos o real valor de uma parceria. Gosta desta abordagem? Certamente que sim, pois esta abordagem é saudável para o relacionamento, se apresenta como abordagem ética na sociedade e nos faz sentir mais humanos à medida que ajudamos outras pessoas a obterem o que querem.

No entanto, ao pesquisar modelos de riqueza em todo o mundo eu percebi que as pessoas que conseguiram enriquecer por conta própria, usaram ou usam a negociação de forma muito diferente desta abordagem, talvez tudo ao contrário do que se ensina nas escolas de negócios.

Quero que saiba que você não precisa adotar este método de negociação, o meu papel aqui é apenas o de instigar a teoria e discutir modelos de negociação que estão presentes no dia-a-dia das pessoas. Alguns demonstrando resultados excepcionais e outros resultados medíocres. A primeira coisa que nos “mata” ao estudar modelos é o nosso pré-conceito. Estude primeiro, escolha depois. Este princípio da curiosidade me fez estudar disciplinas que não se ensinam nas escolas, como hipnose, heurísticas e experiência somática. E hoje não sou um negociador comum, sou um negociador que sabe como utilizar adequadamente estas ferramentas de alto impacto, em qualquer situação.

Quando me perguntam sobre o lado ético das ferramentas que eu tenho sobre negociação como linguagem hipnótica, gatilhos mentais e percepção sensorial eu sempre respondo: “São apenas ferramentas. É o seu caráter que vai decidir se usa ou não usa. E sempre respondo assim: você não venderia facas?, simplesmente porque elas podem matar alguém? Facas não matam, são pessoas que matam pessoas.”

Então nesta série de artigos sobre o lado oculto da negociação, eu pretendo explorar a diferença conceitual entre um método e outro que poucos professores ensinam principalmente nas escolas de negócios. A diferença é brutal, é um contraste entre Gandhi e Maquiavel. Vejam algumas frases e seus impactos em termos de comportamento de negociação:

“Quem não vive para servir, não serve para viver.” Gandhi.

Linda a frase, mas se você adota esta frase para negociar, o seu foco será sempre o de ajudar as pessoas. Sabe quem você menos ajuda? Você já sabe a resposta e sabe o quanto dizer NÃO te incomoda. O resultado desta frase para você, é que você está sempre caindo em “armadilhas psicológicas”! Se você tem esta dificuldade, provavelmente você precisa aprender a negociar consigo mesmo, antes de negociar com um interlocutor. Aprender a lidar com suas armadilhas psicológicas é a primeira preparação estratégica que você precisa saber fazer. Agora vamos para a outra frase:

“É melhor ser temido do que amado.” Maquiavel (O Príncipe).

Parece dura esta frase, mas se você entra na negociação com medo de desagradar a outra pessoa, você vai se desagradar no futuro! O ambiente de negociação às vezes se torna tenso, muitas vezes pelo medo de estragar o relacionamento. As pessoas que enriquecem usando a negociação estão sempre prontas para romper com um relacionamento, mesmo que isto nunca aconteça!

Então aqui vão duas dicas importantes para você que quer utilizar a negociação para enriquecer:

  1. Esteja pronto para romper com o relacionamento. Saiba as consequências reais do rompimento e corra mais riscos. Muitas vezes o medo te atrapalha para assumir esta postura. Você vai saber que grande parte do tempo o relacionamento só melhora quando estamos prontos para o rompimento. Quero que saiba que estar pronto não significa que você irá romper, significa que você irá minimizar o seu sofrimento.
  2. Aprenda a ocupar o seu espaço na negociação. Use o poder que você tem para isto! Quando você não ocupa o seu espaço ele fica livre para ser ocupado. Portanto ao saber que poder você tem use-o! Isto não significa que você é um oportunista, significa que você tem consciência da força que possui.

Se te interessa saber mais, ou se isto te choca, deixe um comentário abaixo e vamos conversar.

1 comentário


  1. BOM DIA…Gostaria de saber se os principios são os mesmo para vendas online …E se funciona na mesma proporção atravéz por exemplo do whatsapp….Desde já obrigado

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