A Arte da Guerra na Negociação Parte 2

A Arte da Guerra na Negociação Parte 2

Tempo de leitura: 6 minutos

Se você ainda não leu, no artigo A Arte da Guerra na Negociação Parte 1 abortei os 5 primeiros pensamentos de Sun Tzu e a forma como podemos utilizá-la na negociação. Agora vamos completar.

6 – Quando os emissários do inimigo são lisonjeiros, desejam uma trégua; quando, sem prévio acordo, pedem trégua , estão arquitetando alguma coisa. Quando o inimigo vê vantagens e não avança, está cansado. Quando há desordem nas tropas, o general perdeu prestígio. Quando, em pequenos grupos, os combatentes cochicham, o general não merece mais confiança.”

Um ensinamento básico em negociação é este: “Nunca aceite a primeira oferta!” Aceitar a primeira oferta, mesmo que esteja dentro de suas expectativas, pode gerar ansiedade para resolver logo a questão. Isto pode ser um sinal de fragilidade. Portanto, é necessário ter o preparo para dar respostas para o interlocutor.

Outro ensinamento na frase são as pistas que damos para a pessoas sobre as vantagens para fazer o acordo. Quando o negociador não percebe as vantagens que você ofereceu, não ofereça mais nada. Pois ele não percebeu valor!

E o terceiro ensinamento é: quando você for em mais de uma pessoa para negociar, treine simule, ensaie os vários papeis que serão utilizados na execução da estratégia. Qualquer confusão na execução demonstrará fragilidades para que o interlocutor utilize contra você.

7 – O tempo vale mais do que a superioridade numérica.”

Uma das grandes questões que enfrentamos nas negociações é a variável tempo. O tempo é uma variável crítica quando ele é escasso. Ou seja, quanto mais emergencial for a questão mais rápido será o acordo. É por isso que investigar e perceber o senso de urgência que as pessoas tem antes da negociação é um fator da estratégia.

Quando as pessoas estão necessitando de algo urgente é por que algo está em risco. Então elas resolvem mitigar o risco, fazendo acordo rápidos, talvez não para resolver o problema, mas para minimizar o risco ( o pensamento é “pode ficar pior do que está”).

8 – Será vencedor quem souber quando e como lutar, não lutar, manobrar, preparar, e quem tiver capacidade militar, não sofrendo a interferência do soberano…”

Muitos negociadores que conheço não tem poder para “bater o martelo”, quando estão na mesa de negociação. Quando somos apenas representantes da parte, o interlocutor que pode ser um decision maker pode decidir nem ao iniciar o processo de negociação. Aliás isto é o que eu sempre sugiro, quando estou preparando uma negociação para um cliente.

Neste ensinamento fica claro o poder que precisamos ter para negociar. É preciso saber o que se quer, o que é negociável, o que não é negociável, as bandas de valores que são suportáveis para fechar o acordo e mais do que isto é preciso saber sair da negociação quando percebe que chegou ao ponto de parar.

9 – O guerreiro inteligente não apenas vence, mas vence com facilidade.”

Negociadores que não percebem o custo de oportunidades que está presente na negociação podem se envolver em questões que não agregam nada ao fechamento. A equação fazer mais com menos e melhor deve estar sempre na mente do negociador de alta performance. Quando o esforço é descomunal, muito provavelmente esse profissional não está pensando estrategicamente. Muitas vezes menos é mais.

10 – O guerreiro vence os combates não cometendo erros, pois conquista um inimigo já derrotado.”

O método tentativa-e-erro em negociação é irresponsável. Muitos executivos vão para uma reunião apenas com um”vamos ver o que eles desejam” ou “vamos apenas ouvir”…

A preparação estratégica de uma negociação não se resume em apenas desenhar a estratégia; é importante também que se faça o treinamento simulado para que todas as táticas sejam executadas com o máximo de perfeição. Quando isso não ocorre, o negociador sofre a famosa tensão pré-negociação, ou TPN, ficando, assim, vulnerável às armadilhas de um negociador realmente estratégico.

11 – O guerreiro hábil põe-se numa posição que torna a derrota impossível e não perde a oportunidade de aniquilar o inimigo.”

A posição que torna impossível ser derrotado em negociação é a da independência da outra parte. Quando temos outras formas de resolver nosso problema, nos colocamos em uma posição de alto poder. Isso faz com que possamos dirigir o processo de negociação da maneira que melhor nos convier.

Quando demonstramos interesse demais pela oferta do interlocutor, podemos demonstrar dependência. Por isso a “frieza” do pouco interesse. É preciso enfatizar a independência para criar a tensão de uma possível escapada da negociação.

12 – Quem ocupa primeiro o campo de operações, esperando o inimigo, é aquele que se garante em posição de força; quem chega depois, lançando-se ao combate, já está enfraquecido.”

Em negociação, ocupar o campo de operações significa posicionar a marca na mente do consumidor como a única opção. Quando mais visível estiver a marca, mais lembrada ela será no momento da decisão de compra. Por isso, os grandes players travam uma luta cada vez maior.

A Lei da Reciprocidade, o famoso “dar para receber” é uma armadilha psicológica que faz com que as pessoas sintam-se “devedoras emocionalmente”, quando fazemos um favor para elas. O fato de aceitar rapidamente a troca de favor, faz com que este saldo devedor seja quitado rapidamente e assim a pessoa consegue aliviar este sofrimento rapidamente. Quando a reciprocidade não é simultânea, as pessoas “vão se endividando emocionalmente” cada vez mais. Este é o momento em que a reciprocidade é desproporcional. É possível gerar um contrato de um milhões devido à parceria da boa amizade. É claro que os negociadores que acham racionais, nunca vão admitir isto. Sabe por quê? Porque precisam dar uma resposta racional e não emocional.

Conclusões:

Não importa o poder de negociação que você tenha; parar um pouco para pensar de maneira estratégica é imprescindível. A preparação estratégica de negociação é um conjunto de simuladores para entender o jogo. As pessoas que entendem rapidamente o jogo, tem mais condições de reverter as forças, fazendo simples ajustes nas variáveis. Isto é a mudança de jogo, isto é ganhar poder para negociar.

O que achou dos dois artigos sobre a Arte da Guerra na Negociação? Comente embaixo e vamos conversar.

3 Comentários


  1. Renato, suas explicações contextuais são ótimas. Parabéns! Tem como você dar exemplos de perguntas que podem ser feitas no momento da negociação (perguntas de negociador para comprador) em cada um dos 12 itens que você citou?

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  2. MUITO BOA A EXELEMPLIFICAÇÃO, LEVANDO PARA A MESA DE NEGOCIAÇÃO AS ESTRATÉGIAS DA ARTE DA GUERRA, TENHO CERTEZA QUE MAIS FAREI PARA COMPOR SEMPRE UMA PRÉVIA SIMULAÇÃO DE INFORMAÇÕES SUPOSTAS PARA UMA NEGOCIAÇÃO DORAVANTE, GRATO PELA INFORMAÇÃO E FORTE ABRAÇO,.

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  3. Um soldado tem que estar preparado para a batalha, não adianta ir sem
    seu instrumentos, precisa encarar o inimigo, estudar suas imprevisibilidades.
    O confronto é inevitável, cada um com sua estratégia, somente haverá um
    vencedor. Em vendas e negociações usa-se as mesmas regras do jogo, é uma
    batalha, talvez um deva ceder uma parte do negócio, o outro deve avaliar se
    vale a pena, essas estratégias são normais, deve haver um parâmetro, um
    consenso, para fechar uma negociação. Negociação é uma troca, interesses
    que são pequenos e maiores, tudo vai depender da forma como vamos expor
    nossas intenções, se temos gordura para queimar, enfim, o que importa, em uma boa negociação é descobrir o que o cliente realmente precisa de fato, isto chama-se estratégias.

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