A Arte da Guerra na Negociação Parte 1

A Arte da Guerra na Negociação Parte 1

Tempo de leitura: 6 minutos

Aprenda a neutralizar as forças de negociadores e vencer os jogos da negociação.

Para quem ainda não percebeu que negociação é um jogo, provavelmente não sabe por que não consegue obter o que quer quando está negociando. Os grandes negociadores quando vão negociar querem antes de tudo, entender qual é o jogo. Quando percebem que não nenhum jogo, eles constroem o jogo. E a partir daí, o interlocutor será alvo fácil de manobra, será um “verdadeiro peão” sob domínio de quem estruturou o jogo.

Neste artigo, vou compartilhar com vocês alguns pensamentos de Sun Tzu sobre a Arte da Guerra e de que forma podemos utilizá-la como estratégia de negociação.

Sun Tzu foi um general Chinês que viveu no século 4º a.C. e que, no comando do exército real de Wu, acumulou inúmeras vitórias, derrotando exércitos inimigos e capturando seus comandantes, apesar da escassez de recursos que Wu lhe fornecia para o combate. Só em número de homens, a desproporção era de dez contra um.

O dogma básico da filosofia de Sun Tzu é que, se sua estratégia estiver bem fundamentada, você prevalecerá- e, se tiver uma estratégia verdadeiramente boa, prevalecerá sem lutar. Essa ênfase oriental em superar o adversário com sabedoria estratégica difere significativamente da estratégia ocidental, que enfatiza a ação de lutar como meio de vencer uma guerra.

As máximas de Sun Tzu são simples, ainda assim, profundas; breves, mas perspicazes. Seu poder prático é impressionante. Eles se aplicam igualmente bem aos negócios e ao cotidiano. Extraímos 12 passagens de sua obra que interessam aos gestores até os dias atuais e possivelmente no futuro:

1 – Se você conhece o inimigo e a si mesmo, não tema o resultado de cem batalhas. Se você se conhece, mas não ao inimigo, para cada vitória sofrerá uma derrota. Se não conhece nem o inimigo nem a si, perderá todas as lutas”.

È uma versão prévia do que chamamos hoje de matriz SWOT de posicionamento estratégico. Quando analisamos nossos pontos fortes e fracos e em seguida nossas ameaças e oportunidades, estamos avaliando o cenário em que vamos entrar para negociar.

Autoconhecimento e conhecimento do oponente são fatores críticos de qualquer planejamento estratégico. O que era essencial para Sun Tzu não era o que ele sabia, mas o que ele não sabia.

Reconhecer o que não se sabe é a maneira mais rápida de encontrar soluções em um cenário de incertezas. Muitos executivos não conseguem admitir o “não sei” por uma simples razão: o julgamento sobre sua incompetência. E esse é o maior perigo da decisão.

2 – A Arte da Guerra é uma questão de vida ou morte, um caminho para a Segurança como para Ruína. Em nenhuma circunstância deve ser negligenciada…”

Negociadores que estão verdadeiramente comprometidos com o resultado de uma negociação estão prontos para “morrer” pela causa em questão. Muitos desconhecem o propósito do negociador e, portanto, não sabem o que devem buscar como solução para o conflito. Quando os negociadores “compram” o propósito, as agendas se abrem, facilitando, assim o processo de entendimento dos interesses mútuos.

Compradores profissionais que se preocupam apenas com o custo de uma transação são exemplos típicos de negociadores que só sabem que precisam economizar, mas não entendem a equação do valor x preço.

Vendedores que acreditam que o problema deles é o cumprimento de suas metas não focam os reais problemas dos clientes e, portanto, não têm nenhum compromisso em resolvê-los.

3 – O mérito supremo consiste em quebrar a resistência do inimigo sem lutar… A glória suprema é quebrar a resistência do inimigo sem lutar.”

Uma das melhores ferramentas de negociação é a capacidade de ouvir. Quando sabemos ouvir, conseguimos entender. Para entendermos os problemas o outro lado, temos de estar prontos para aceitar seus argumentos.

Alguns negociadores acreditam que o fato de aceitarem um argumento significa que concordaram com ele. Aceitar um argumento é dar às pessoas o direto de se expressar, o que não significa que estão certas ou erradas, apenas que há respeitado pelo posicionamento, pensamento ou sentimento.

Negociadores que têm essas habilidades conseguem “desarmar” com facilidade seus oponentes, pois os “ ataques encontram o vazio”; o vazio é o vácuo, e no vácuo não há resistência.

4 – Apenas gostar ou usar muito de palavras não basta, é preciso saber transformá-las em Atos e Ação.”

Alguns vendedores ainda insistem que o ato de falar é melhor do que ouvir. Negociadores e líderes que têm discursos excepcionais, mas não conseguem entregar o que está no discurso perdem credibilidade com muita rapidez. A melhor maneira de ganhar credibilidade como negociador ou como líder é cumprir com aquilo que se promete.

5 – Preparar iscas para atrair o inimigo, fingir desorganização e depois esmagá-lo… Quando perto, fazer ele acreditar que estamos longe. Quando longe, fazer ele acreditar que estamos longe. Quando longe, vice-versa… Se ele for superior, evite combater. Se ele for temperamental, procura irritá-lo. Finja estar fraco, ele se tornará arrogante. Se ele estiver tranquilo, não lhe dê sossego. Ataque onde e quando ele se mostrar despreparado. Apareça, quando não estiver sendo esperado.”

Táticas competitivas precisam ser utilizadas sempre que houver uma disputa. Por sua vez, esta tática é organizada quando ambos os negociadores buscam a mesma coisa. Quando o compartilhamento não é possível e o objetivo é vencer a outra parte, a pior estratégica, segundo Sun Tzu, é a medição de forças. A saída é focar as fraquezas do adversário para desequilibrar suas forças e, assim, preparar-se para o ataque.

O general chinês explicar que, quando estamos em desvantagem em algum atributo, a melhor tática é atrair o adversário para um cenário no qual temos vantagem.

Por exemplo: se caímos na armadilha de um leilão de preços, o comprador estrutura um jogo em que os adversários são os concorrentes, e ele, o juiz que decide quem vence. Nesse jogo, o comprador sempre será o vencedor, e os vencedores, os perdedores! A melhor estratégia é não aceitar o jogo estabelecido pelo comprador e direcionar-se para um cenário no qual jogo seja estabelecido pelo vendedor. Isso só se faz quando a oferta se torna única e incomparável.

Este artigo Continua na Parte 2.

Aproveite e comente a vontade. Vamos conversar.

4 Comentários


  1. Muito bom!!! Sempre quis ler esse livro mas ainda não li. Realmente tem muitos ensinamentos!!! Obrigada por compartilhar seus insights.

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  2. Estou passando por isso,ganho algumas batalhas e perco outras,sou empreendedora de primeira viagem que texto incrível!
    – Se você conhece o inimigo e a si mesmo, não tema o resultado de cem batalhas. Se você se conhece, mas não ao inimigo, para cada vitória sofrerá uma derrota. Se não conhece nem o inimigo nem a si, perderá todas as lutas”

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  3. Viver é uma ARTE E A GUERRA FAZ PARTE DA VIDA, EU TENHO COMIGO A SEGUINTE FRASE EXPRESSÃO.: TODOS OS DIAS SAIO PARA CAÇAR UM ELEFANTE, PORÉM EXISTE O LEÃO, ENTÃO SOMOS, EU O CAÇADOR, O ELEFANTE A CAÇA E O LEÃO O ADVERSÁRIO VORAZ, O QUE FAZER?
    Primeiro.: RECONHECER O TERRENO, SONDAR AS POSSIBILIDADES,
    Segundo.: AVISTAR A CAÇA E O ADVERSÁRIO ATRAI-LOS, JÁ TENDO EM MENTE O QUE FAZER,
    Terceiro.: ABATER O ADVERSÁRIO E A CAÇA, POR FIM LEVAR A CAÇA PRA CASA. Bom esta é a ESTRATÉGIA GANHA PERDE, POIS SE NÃO ABATER O ADVERSÁRIO VORAZ, POSSO SER CONSUMIDO POR ELE, PERCO A CAÇA E TAMBÉM POSSO FICAR FERIDO OU MORRER, ENTÃO ABATENDO O ADVERSÁRIO FICA MAIS FÁCIL CONSEGUIR A VITÓRIA.

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  4. muito interesante. a partir do momento que estudamos o inimigo , ganhamos conhecimento e podemos observar os pontos fracos , aonde podemos atacar e os pontos fortes para nos proteger.

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